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小说里的招商谈判诀窍

发布时间:2019-10-09 23:33:34 编辑:笔名

  小说里的招商谈判诀窍

  【中国玻璃】最近几天看了一部穿越小说,说的是一个现代人凌啸阴差阳错回到康熙年间。可能因为作者现实工作是职业经理人的原因,作者在叙述主人公很多故事时,都或多或少加入一些现代营销的理念。比如,主人公有一次举办了一个“香胰”招商会,在教其下属如何同客户谈判时,提到“拽”、“吹”、“算”、“激”、“难”、“诺”、“托儿”七点,笔者觉得这七点写的相当实在,所以特写来与大家一同分享。

  “拽”和“吹”小说作者解释的非常清楚,笔者就不在多言了。

  @什么叫“拽”?就是你要傲慢,傲慢到使得别人产生这样的错觉:“现在争代理权的人很多,看这位掌柜对我爱理不理的态度,怕是我的对手很强劲啊!”这样,你们就掌握了主动,接下来怎么样都好谈了。当然,傲慢不是粗鲁无礼,而是要求你们,学会把那种傲慢和不耐烦的情绪,通过在彬彬有礼之中,无意识地表现出来。再通过更加客气地礼貌掩饰,在无意透露,再掩饰,这样就真实多了,客商就会深信不移。”

  @什么叫“吹”?就是你要擅于把好的夸到更好,把不好的夸到自己比别人好。王婆卖瓜,自卖自夸。是颠扑不破的真理。但是吹也要注意三点。一要自我催眠,催眠到就算你卖的是狗屎,你也可以找出它的十个优点,并且脸也不红地吹嘘出来,甚至在必要的时刻。当着客商津津有味地吃,要把那美味的感觉表现得入木三分,直到客商怀疑自己的味觉嗅觉系统出了问题。二要在合理地范围。要是你所吹的,别人用想象都可以推翻,你就失去了别人的信任。三是要吹到点子上,时时刻刻转化成为他作代理的强烈动力。

  “算”、“激”、“难”、“诺”则看看小说里那位能言善道属下的表现。

  @中间桌子的一个黄板牙地客商大吃一惊,“你怎么算出这么多纯利来了?”

  @“嘿,你们江宁那么大的城,人口以百万计,十个人里面有一个买得起冰雪香胰的,就是十万块。一年一人最少用四块,就是四十万块的总量,每块可以赚二钱,就是八万的毛利,就算你交税、请人、租店铺、交我们地管理费,全加起来,最多也只要花一万两吧,纯赚七万两,有什么稀奇的?”

  @他对面的掌柜算盘珠子打得啪啪直响,给他算了一笔账,把那个客商喜得仿佛金山就在眼前,却听见那掌柜地又说,“你都四十多岁了,人生又有几回搏?这年头,撑死胆大的,饿死胆小的,你要是赚钱的胆子都没有的话,不如回去做点小本买卖算了,你说,你敢不敢?还有没有奋斗一把的雄心?还有没有分辨和抓住机会的勇气?!”

  @客商死劲点头,“敢!敢!有!”

  @但是,接下来就是一盆冷水,“不过,这机会嘛,也是要看缘分的,来的人多,抢江宁这块地盘地也多,除了定出基本加盟费之外,像江宁这种大城是要竞标的,就我知道的,现在已经有十七八位都在抢,听说底价都已经抬到三万两了。”

  @客商微微有些吃惊,半年才能赚回来三万两啊!那掌柜却凑近低声道,“江爷,我看你人挺爽直的,很投我的胃口,咱们也算是结了一个缘,到时候,我跟曾大掌柜帮你说说,要是和别人同样的价格,就优先给你。你可不能到处说啊,这事情要保密,我在厂里混得越好,爬的位置越高,就是对你越好,有我照看着你,日后有什么优惠,第一个考虑你!记住,不要到处说,啊!”

  @“呵呵!曹掌柜,您真是为人仗义,江某真的是全靠您了。”江姓客商看看左右,“别的我就不说了,您那天到江宁,要玩秦淮红牌,兄弟我给您包了!”

  所谓“算”,乃利润计算,对于客户来而言,万般花哨说辞,不如告诉其能能赚多少来的让人信服;但是,即使把利润算的明明白白,做生意有风险是谁都知道的,所以这个时候就必须用“激”,提升客户投资的勇气;而“难”与“诺”则是做生意的小技巧,通过对市场环境激烈程度的夸大,使客户产生与机会失之交臂的后悔情绪,而用“诺”再把客户从这种后悔情绪中拉回——典型的“先苦后甜”谈判技巧。

  而最后一点“托儿”,不用小说表述,相信读者也明白,所以在这里就不在多言了。

  以上七点,一环扣一环,当今标准的招商流程,但笔者还要在这七点前后各加一点:“势”和“情”。

  小说中主人公为了搞这个“香胰”招商会,前期做了大量广告,而且又因为“香胰”价格不菲,甚至连招商资料二两银子一份,以提升这次招商会的档次。虽然有些夸张,但这也告诉我们,招商第一步便是要这个“势”,以便为日后市场推广、业务谈判工作打下基础。

  而说到“情”,可能大家觉得上面七点招商手段有些虚情假意。但笔者认为,虽说虚情假意,如果招商目的正确的话,即使做些手段也无妨。但这目的是什么呢?很简单,就是厂家与客户一同赚钱,共同发展,如果本着这个目的进行招商,那就还需要一个“情”——用真诚打动客户,成为客户的朋友。

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